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传统企业O2O功夫在线下

2019-02-28 03:49:31

传统企业O2O功夫在线下_名家观点_突袭

本文百度百家首发,转载请注明出处。公众号(cuiqiang1978)

是的,传统企业的O2O的功夫在线下。重点依然在线下而非线上,线上只是补充承载线下,能够让线下做到轻盈地转身,可以与终用户建立直接的对话,再对他们进行二次营销、服务。且与平台和技术无关,别再神话O2O了,他的核心是自媒体电商,而“自”就是依然是线下的主体。

线上和线下的冲突,O2O动了谁的奶酪

传统企业O2O先从一段采访说起,今年在山东青岛CIO年会上,在圆桌环节我采访了国内电器行业里排前五的厂商副总裁,他正是分管该企业的O2O落地。在我问到他目前的困境在什么地方时,他分享了两个核心词“冲突、跟进”

线下店面业务下滑是不争的事实,这是电商对整个行业的冲击,苏宁和国美线下店里“销售员比消费者多”也已经司空见惯。好像O2O是一条生路,不走又不行,但是走起来却很艰难,只能是一边走一边看。

他像我举了个例子来讲了冲突,同样是一款面膜,线下专卖店买150,而线上却促销买100。当消费者在线下店看到产品时,他会对比线下线下的价格,当询问业务员为什么价格差异这么大时。处理的好的业务员会说线上是老款,线下是新款,所以价格不同。如果业务想简单化处理时,就会告诉顾客线下是真货,当然他也不会说线上是假货。

为什么会出现这样的场景?原因很简单,因为你在线上买和业务半毛钱关系都没有,这直接会影响到他的提成,他的收会减少,就这么简单。

这只是一个很小的例子,但却能直指人心。O2O到底动了谁在奶酪?在销售体系里,业务员、店长、区域经理、销售副总,他们都会受损,核心是利益!这个问题在电商1.0时代就已经显现,到现在也没有很好地得到解决,很多企业采用,线上线下不同款,线上线下销售产品分离的办法。然而,这与平台无关。

背着手雷上战场,怎么拼?

淘宝电商,淘宝在络上修建了一座大商场,通过营销把引来人流,再通过搜索排名的方式赚店面的钱。这实际上与传统的线下商场形态没有太大的区别,只是机械地解决了线下到线上的转移,用支付宝解决了快捷支付问题。对于淘宝店家来讲,好处是降低了开店门槛,我不需要有企业主体,个人也可以在上卖东西了。上来之后才发现,在线下需要付的租金一点出没有少,转换成了优化搜索排名的营销费用了。用淘宝的逻辑来讲,我已经把人给聚到广场上了,需要各家搔首弄姿来吸引到你的店里。这也衍生了在淘宝上专做店面优化生意的人。这里的核心是流量。

然而企业自媒体电商的困惑在那里?别听微营销机构的,他们就像吸血鬼,吸饱了就走,企业死活与他毛关系都没有。

传统企业要做的是转化,把你线下的优势重新焕发活力。比如,A企业有1000家线下的店,目前业绩增速在减缓,原来你把店开在那里,用户自己会找过来。现在京东、1号店抢走了一部分生意,到店的人越来越少了。怎么办?这里的核心是谁抢走了你的顾客?能抢回来吗?

不同于京东和1号店的,因为物流到家,京东他们掌握了终消费者的信息,而你却是用户到店自选,连客户是男女都分不清。有些企业虽然推行了积分卡,但是有多少信息还是可用的,如何去判别他们,跟踪他们?面对淘宝、京东他们的冲击,只能做在用户可能存在的小区投放促销广告,重新吸引客户。营销的目的性和到达率却大打折扣,这就像一场战争,京东他们用的是致导,目标经纬度信息明确,然而出击。而你用的是手雷,感觉那里有人,扔一颗看看效果。怎么拼?

功夫依然在线下

对于传统企业,线下发展出现瓶颈,能一下替代吗?别听咨询师的,他们只管讲课收钱,不管落地。盲目撤销线下,对企业无疑是场灾难,就像古代皇帝削藩一样,需要平衡各地诸侯的关系。在当下,传统企业发展O2O首先面临的是一场内部战争,而非是与竞争对手或者京东、淘宝。

认命吧!O2O就目前而言对传统企业只是一补充。他可能的发展路径:

工具,找到终消费者是谁?原先线下的销售络将是你的获取终用户的神经络;

转化,对终用户进行营销和活动,刺激他们传播聚集新用户;

模式,才是模式,线下店面的职能可能要发生变化,变成销售+自提+配送中心;

平台,形成自平台,同业或者异业整合,给用户提供增值服务。

线上很重要,然而这一切都是以线下为核心打造的,循序渐进完成逐步的从线下到线上的转移。让企业变得越来越轻是所有企业家的梦想,但极速瘦身不可取。这就像人一样,如果体重突然大幅减轻,那一定是大病来袭。

传统企业,重新梳理自己的优质资源,你的O2O主战场依然在线下……

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